Technischer Vertrieb Internat. von Dr.-Ing. Andreas Klippe｜Techniker｜Ingenieure｜Manager｜Unternehmer

Erfolgreich im Geschäft erfordert auch kritische Fragen zu beantworten

Wann haben Sie sich zuletzt ein Ticket in einem Bus gekauft? Erinnern Sie sich noch an die Herausforderung?

Davon träumen wir alle nicht nur im technischen Vertrieb: Eine gewaltige Anfrage. Aber was tun?

LinkedIn hat 830 Millionen Mitglieder und 58 Millionen registrierte Unternehmen. Gehört Ihres dazu? Sind Sie persönlich dabei?

Alle Jahre wieder muss die ALIEN-Karte erneuert werden. Dann geschah Unglaubliches.

Und wieder sind Entscheidungen erforderlich. Wie im Technischen Vertrieb tagein tagaus.

So sieht es aus im Business auf den Philippinen.

Erfolgreich im Geschäft erfordert auch kritische Fragen zu beantworten

Wie verhalte ich mich in Südkorea? Was sollte ich unbedingt am Flughafen machen?

Neulich auf dem 5-Meter-Brett im Schwimmbad. Oh je. Was tun?

So gut wie jedes Kind hat nicht nur in Europa, sondern auch in den morgenländischen Ländern als auch weiter ostwärts die eine oder andere Geschichte aus 1001 Nacht gehört. Wie kommt es, dass diese Geschichten, die teilweise älter als 1500 Jahre sind, uns immer noch in den Bann ziehen?

Deutsche Mücken sind grausam. Aber sie sind gut sichtbar. Die asiatischen Brüder und Schwestern in Südost-Asien dagegen kommen lautlos am Abend und in der Nacht.

Im Vertrieb heißt das “abschließen” oder “closing” auf Englisch. Das Spiel kennt jeder Vertriebsmitarbeiter. Aber kennen Sie auch diese Regeln hier?

Diese Schönheiten scheinen unwirklich. Das gibt es doch gar nicht.

Was geschieht, wenn ein Mann auf den Philippinen auf die Herrentoilette geht? Ist das gefährlich? Braucht man Geleitschutz?

Es muss jetzt dringend ein Repräsentant für Asien in Asien her. Aber wie finden? Nach welchen Kriterien soll ich auswählen? Wie überprüfe ich die Qualifikation?

Erinnern Sie sich noch, wie Sie das letzte Mal im Ausland eine Mobilfunk-Karte gekauft haben? War das schwierig oder einfach?

Das ist wirklich passiert. Ein anschauliches Beispiel im Hotel beim Einchecken eines Geschäftspartners. So etwas passiert im richtigen Leben. Auch bei Ihnen im Technischen Vertrieb?

Mitarbeiter im Technischen Vertrieb kennen tolle Hotels. Aber wie verhält es sich mit der Provinz in Schwellen- oder Entwicklungsländern? Kennt man sein Mitarbeiter?

Fußball interessiert mich nicht, sagen einige. Aber was war das für ein spannendes Champions League-Finale? Was kann ich daraus für den Technischen Vertrieb mitnehmen? Wer ist der ruhende Pol?

Technisches Wissen kann ganz schön komplex sein. Dafür gibt es die Entwicklungs- und Projektingenieure. Kaufmännisches Wissen ist ebenso komplex. Dafür gibt es die kaufmännische Abteilung. Aber was ist die dritte Erfolgskomponente?

Anfragen wie diese “Ich brauche ein Angebot" erhalten Vertriebler ständig. Aber wie groß sind die Erfolgschancen?

Wie wird man ein erfolgreicher Vertriebler? Wie ist das im Ausland? WO lernt man das? Und was verdient man so?

Politikern im Ausland unterwegs öffnet Türen, die sonst verschlossen bleiben. So kann man Geschäfte initiieren.

Fünf Sterne-Hotel in Manila - große belgische Hotelkette - nur eine Steckdose im Raum

Komme ich mit Englisch in Abu Dhabi weiter? Lohnt sich das überhaupt in eine fremde Stadt zu fahren?

Unsere technischen Produkte sind Weltklasse. Die Kunden lieben sie. Wir verkaufen ganz gut. Aber wir haben nicht eine einzige verwertbare Kundenstimme.

Ich bin hungrig. Hungrig auf Aufträge. Hungrig auf Aufträge mit guten Margen und wenig Arbeit.

Mein Flehen wurde erhört. Sie gibt es wirklich. Die perfekte Anfrage. Alles ist 1A beschrieben in den Ausschreibungsunterlagen.

Wie die Stechuhr das Bruttosozialprodukt steigert und warum wir von dem ewig klingelnden Telefon träumen.

»Sie arbeiten ja wie wir hier in Südkorea«, sagte der Kunde nach einigen Gesprächen. Wow! Das fängt ja gut an.

Wir Menschen neigen oft zur Beharrung, dabei sind die Entdecker und Erfinder meist jene, die alles vorantreiben

Ingenieure und Techniker aufgepasst: Jetzt wird es weh tun. Unser Wissen ist mitunter nichts wert. So scheint es. Der Kunde versteht mich nicht und wertschätzt überhaupt nicht meine Leistung.

Muss das wirklich sein? Ein Meeting am Feiertag; und dann auch noch an Ostern? Was gehört dann zu einer guten Vorbereitung?

Hurra! Eine neue Anfrage. Der Umfang ist beachtlich. Im Geiste wird bereits kalkuliert.

Ein Mitarbeiter soll arbeiten. Im Ausland soll er Geschäftsabschlüsse herbeiführen und nicht am Pool liegen. Oder vielleicht doch? Weshalb in Hotels mitunter gute Geschäftsbeziehungen wachsen.

Dann werden wir mal die Welt vermessen. So oder so ähnlich war es geplant im elterlichen Betrieb. Und warum dann doch alles ganz anders kam, weshalb die Dezibel gequält wurden und wie Logistik in kurzer Zeit und auf knappen Raum zur Verfügung gestellt wurde, das hören wir im heutigen Podcast.

Technischer Vertrieb heißt reisen. Soweit die Füße tragen, das Auto fährt oder das Flugzeug fliegt. Und schon beginnt die Frage nach den Kosten. Steht die Ausgabe in Relation zum möglichen Ertrag? Werde ich überhaupt einen Auftrag vom Kunden erhalten?

Wie bestelle ich mein Lieblingseis im Café? Weshalb muss ich immer so lange warten, um am Morgen ein belegtes Brötchen zu kaufen? Warum hängt Digitalisierung auch mit Hafermilch zusammen? Da sind Fragen, die die Zukunft in unserem Leben mitentscheiden oder zumindest einmal beantwortet werden sollten.

Wir sind Techniker, Ingenieure, Tüftler, Architekten. Wir entwickeln die tollsten Sachen. Verkaufen tun oft andere.

Tor schreit der Fußballfan, wenn eines für die eigene Mannschaft gefallen ist. Im Technischen Vertrieb muss man ein “ToR” erst erstellen, bevor man viel später jubeln kann.

Brasilien ist ein wichtiger Absatzmarkt, wenn es um Industriegüter für Raffinerien geht. Wie bahnt man einen solchen Kontakt an? Wie sage ich den brasilianischen Kunden, dass meine Produkte “1A” sind? Wie organisiere ich eine Roadshow in diesem großen Land?

Der Vizekanzler war zugleich Wirtschaftsminister und hieß Dr. Philip Roesler, zugleich Chef der FDP und Koalitionspartner im Kabinett von Kanzlerin Angela Merkel. 2012 durfte ich in seiner Politik- und Wirtschaftsdelegation mit nach Vietnam und Thailand reisen. So war das damals.

Arbeitskleidung schützt die eigene Kleidung, den Kopf, die Füße, die Hände oder die Augen und Ohren. Je nachdem, was man benutzt. »Aber hier bei uns in der Schweiz hat das hier bei uns noch niemand angefragt.« Möchte dort niemand verkaufen? Darum geht es heute.

Das war sehr interessant. Danke für die Präsentation. Können Sie mir bitte die PowerPoint-Folien zusenden?

Kennen Sie das auch aus Ihrem Geschäft? Der Liefertermin soll am besten gestern gewesen sein. Aber das technische Produkt soll noch fünf spezielle Sonderausstattungen aufweisen. Bei jeder sind die Grundmaterialien aufwendig zu beschaffen. Und dann folgt die Sonderanfertigung. Der Kunde vergisst das gerne. Wie bleibt man im Geschäft bei einer unmöglich zu realisierenden Lieferzeit?

Technische Produkte gelten als unsexy. Mein Hochwasserschutz, den ich anbiete, auch. Stimmt das? Warum ist das so? Sind wir Ingenieure, Techniker, Architekten so dröge? Gehen wir zum Lachen und Feiern in den Keller?

Technisch hochwertige Produkte verlieren oft gegen minderwertige Produkte von sogenannten Billigheimern. »Geiz ist geil« führte zu einer Ignoranz des Guten, des Schönen, des Besseren - auf den Punkt gebracht des Hochwertigeren. Was macht den Unterschied? Weshalb ist die Wertschätzung des Kunden abhanden gekommen? Weshalb kauft er nicht?