#133: Warum Kunden mit der falschen Lösung starten
Procurement, Hierarchien und warum Preis-Anfragen selten zum Auftrag führen
Technischer Vertrieb Internat. von Dr.-Ing. Andreas Klippe｜Techniker｜Ingenieure｜Manager｜Unternehmer
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Show Notes
Im internationalen technischen Vertrieb beginnen viele Projekte mit der falschen Lösung. Das erklärt der deutsche Ingenieur, Unternehmer und Buchautor Dr. Andreas Klippe anhand zahlreicher Praxisbeispiele aus Südostasien, dem Mittleren Osten und Südkorea. Er zeigt, warum Anfragen häufig aus dem Procurement kommen und sich früh auf den Preis verengen, weshalb dadurch technische Entscheidungen blockiert und Gespräche auf niedrigen Hierarchieebenen festgefahren werden und warum erfahrene Anbieter oft schon früh erkennen, dass daraus kein Auftrag entstehen wird. Deutlich wird außerdem, wie Lieferanten mit gezielten Fragen, kleinen Informationsschritten und kulturellem Verständnis den Entscheidungskreis vergrößern können, ohne den Einkäufer zu brüskieren, und weshalb fehlende Fehlerkultur, Angst vor Gesichtsverlust und Hierarchiedenken viele Projekte unnötig verzögern oder scheitern lassen. Hat Ihnen diese Podcast-Folge gefallen? Sie haben Anregungen oder Wünsche? Dann freue ich mich über eine Bewertung unter:
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