La máquina de vender.

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Esta semana en LMDV te voy a explicar todos lo secretos que me han llevado al éxito. He dedicado más de 30 años a las ventas y al estudio de como ayudar a que tus equipos de marketing y ventas consigan más nuevos clientes, en menos tiempo y sin contratar más comerciales. Me voy a salir de nuestra línea habitual de contenidos, este episodio de LMD lo he grabado en dos entregas: la primera hoy lunes y la siguiente te llegará este mismo jueves. Por primera vez te voy a hablar de mi, quien es Juan Antonio Narváez. No quiero servir de ejemplo para nadie y no quiero caer en una falsa modestia. Estos episodios son producto de una invitación casual que me realizo Toni Herrera, a su canal de YouTube. Toni me hizo caer en sus redes, ya que el interés del canal no esta orientado, a exprimir los conocimientos de los invitados sobre la materia en la que son una autoridad. Toni pretende descubrir el ser humano que existe detrás de cada empresa, de cada emprendimiento, conocer a la persona. Que quieres que te diga, me voy a dedicar estos dos episodios. Vas a conocer quién soy, de donde vengo y como he conseguido tener éxito emprendiendo ya a una provecta edad en entornos que parecen mas bien destinados a una generación de millennials. Estas en territorio de LMDV. Empezamos. Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068

Hoy en LMDV tenemos a un intra-emprendedor de los de raza, Víctor Borras CMO de KnaufIndustriesEspaña y te va a compartir su experiencia personal de como implantar una estrategia de social selling, venta interna y marketing automation en tu empresa. Víctor te va a enseñar como esta implantando en su empresa la digitalización de su proceso de ventas y de marketing para conocer, acercarse y aportar valor a sus futuros posibles clientes. Poca broma, estamos hablando de la empresa líder en muchos de sus productos en el mercado mundial y vamos a hablar de como están consiguiendo ventas, inclusos en estos tiempos tan complicados. Empezamos.

Son muchas las novedades que se han ido acumulando en las últimas semanas acerca de la página de empresa de tu proyecto de LinkedIn. Esto me ha obligado a alterar la programación habitual de LMDV para realizar este episodio especial donde voy a desvelarte los principales cambios de esta: - Invitar a 100 contactos de primer nivel al mes, con opción de devolución de créditos. - Poder crear eventos desde la página de empresa. - Cambios en el “botón personalizados”, es el que sugiere una CTA: Contacta con nosotros. Hacer voluntariado. Inscribirse. Más información. Registrarse. Visitar sitio web. - Cómo saber quién son tus seguidores de página de empresa. Empezamos

Estamos en modo fin de semana, en modo LMDV Colección. Sois muchos los que me habéis pedido que sigamos con esta sección en la que recuperamos momentos o episodios históricos del podcast. Esta semana he querido recuperar uno absolutamente delicioso. Nos introduciremos en la mente del Prosumidor, para saber cómo hablar al 95 % de su cerebro inconsciente. El que realmente decide casi todas las cosas importantes y por supuesto si va a comprar tu producto. Veremos cómo es necesario estimular sus cinco sentidos, para tener una estrategia de ventas adecuada. Empezamos.

Hablamos la semana pasada del “Inside Sales” como la parte de tu fuerza de ventas que se caracteriza porque no sale de la oficina. Realiza sus tareas delante de un ordenador. Va a asumir gran parte del ciclo de ventas de tu producto. Nos quedamos en el 4 paso, vamos a seguir completando el 100% del proceso de digitalización y creación de profesionales de venta interna. He visto muchas empresas desaparecer no por no tener ventas, han desaparecido por no saber gestionar adecuadamente el coste de este departamento. Aquí es donde este nuevo actor ayuda a equilibrar estos gastos. Este modelo de trabajo lo están usando ya la gran mayoría de las empresas más potentes. Hoy en LMDV seguimos con el resto de los 10 pasos necesarios para vender en tiempos de crisis. Empezamos.

El “Inside Sales” es una parte de tu fuerza de ventas que se caracteriza porque no sale de la oficina. Realiza sus tareas delante de un ordenador. Va a asumir gran parte del ciclo de ventas de tu producto. La primera conclusión que puedes sacar es que vas a ahorrar muchísimo dinero y tendrás una mayor productividad en estas etapas, ya que no precisas gastos de desplazamiento, dietas, etc. Solo por este punto ya valdría a pena, el coste de un departamento de ventas es el lastre de la mayoría de las empresas. Maquinaría, fuerza de trabajo, departamentos técnicos o administrativos tienen un rango de productividad muy estrecho. También es difícil que se desaten sus costes ya que los recursos van a ser proporcionales a la producción y ventas. Sin embargo, el departamento de ventas puede ver positiva o negativamente disparado este rango. Quién no ha conocido a un comercial que tiene, el solo, más resultados que un equipo completo. O la peor versión del ejemplo, cuantos comerciales han pasado por tu departamento que han dejado nada. He visto muchas empresas desaparecer no por no tener ventas, han desaparecido por no saber gestionar adecuadamente el coste de este departamento. Aquí es donde este nuevo actor ayuda a equilibrar estos gastos. Este modelo de trabajo lo esta?n usando ya la gran mayoría de las empresas ma?s potentes. Hoy en LMDV vas a conocer los 10 pasos necesarios para vender en tiempos de crisis. Empezamos.

Esta semana nos visita en LMDV el CEO de FTL, Gerard Compte. Ya dedicamos un episodio a esta pequeña maravilla de herramienta, hace casi 3 años, imagínate si en su momento era interesante que puede ser ahora. Si no conoces todavía a FTL te estás perdiendo una de las herramientas de marketing más potentes que existen en el mundo. Con Gerard vas a aprender cómo encontrar el email de cualquier persona del mundo, como encontrar los emails de todas las personas de una misma empresa, como conseguir los emails de todo un sector empresarial en una localización en concreto Y MUCHO MÁS. En definitiva, como construir la base de datos de cualquier estrategia de marketing. Insisto si no conoces FTL escucha atentamente la entrevista con Gerard, y que no te engañe su coloquial y cercana forma de expresarse, hace tiempo años que no oía al responsable de un proyecto hablar con tanta pasión de su empresa. Toma buena nota. Aplícate el cuento y recupera la ilusión por tu emprendimiento por tu trabajo, en definitiva, por tu vida profesional. Creo que no hace falta que te diga que estamos en tiempos en los que no basta con trabajar de una forma convencional, como no te cargues de nuevas ideas, abras tu mente y estés dispuesto a hacer cosas distintas , la llevas clara. Empezamos.

Hoy he querido traer un tema de máxima actualidad a LMDV de la mano de Javier Galdós CEO de Solvico, el principal partner de Zoom para España. Antes de empezar con la entrevista quiero trasladarte un mensaje de tranquilidad tras la actual campaña de desprestigio y desinformación que se está realizando acerca de Zoom. Zoom se ha convertido en la aplicación más descargada de España y dentro de la videoconferencia es la herramienta más utilizada del mundo. Para que te hagas una idea, Webex ha publicado que tiene un uso mensual de 324M de usuarios al mes y Zoom tiene 200M al día. Zoom, como toda empresa tecnológica, está expuesta a vulnerabilidades, pero lo importante es que el producto sea capaz de solucionarlas de manera rápida y solvente. Zoom ha sido en todo momento transparente y ha trasladado la existencia de dos vulnerabilidades. Es también esencial que tengas la política interna de actualizar tu aplicación a la ultima versión y siempre descargarte el programa de la página oficial. Es importante que sepas que estas deficiencias, están solucionadas desde el día 2 de abril en la nueva versión de Zoom. De todo esto y de muchos más temas nos va a hablar Javier Galdós el CEO de Solvico. No era la intención empezar el podcast hablando de este tema, pero la actualidad manda, esta entrevista la teníamos programada de mucho antes. No por ello vamos a dejar de tratar los contenidos que realmente te interesan, profundizar en la herramienta más interesante para videoconferencia de la actualidad. Es como el WhatsApp de hace unos años, ya que desde la versión gratuita puedes hacer un uso de la herramienta totalmente profesional. Empezamos.

Las empresas solían decirles a los compradores lo que tenían que ofrecer o lo que necesitaban antes de escuchar y entender lo que sus clientes querían. El siglo XXI tiene que ver con el cliente primero, y crear relaciones de ventas es una excelente manera de satisfacer esa necesidad. Significa construir relaciones antes que ingresos. La base de nuestro trabajo es generar conversaciones con el que va a ser tu futuro cliente en LinkedIn y de paso, según la intensidad de estas conversaciones y el conocimiento acumulado que vas a tener de tu cliente y de su empresa, proceder a etiquetar con el criterio de nuestro BANT. Este proceso de cualificación te sirve para entender cuando es el momento propicio para iniciar una conversación de ventas. Primero generamos una relación de confianza, basada en la entrega de contenido de valor para pasar del online al offline en una entrevista de venta por Zoom o en el mundo real. Empezamos.

1186 días vendiendo productos B2B sin salir de mi casa o de mi oficina Ahora puedes aprovechar tu confinamiento, dispones de un tiempo para empezar un aventura que te va a llevar a explorar un universo, lleno de nuevas posibilidades dónde el profesional de ventas interna, el que no sale a vender fuera de tu empresa, es el nuevo protagonista. Te voy a compartir la webinar que grabamos apenas hace unas horas con dos auténticos cracks: Carlos Rosales y Gabo Montenegro. El nuevo paradigma de las ventas nada tiene que ver con el B2B o el B2C, es el H2H: seres humanos que se comunican con otros seres humanos para establecer relaciones entre sus empresas. Quiero transferirte mi experiencia más personal acerca de como llegar a tu cliente sin salir de tu oficina o de tu casa. No es el caso de una empresa que haya pasado por nuestro programa, que podría contarte docenas, es el mío personal. Como trabajo y cómo he trabajado los últimos 1186 días. Empezamos

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! El 80% del tiempo tu comercial lo invierte en intentar prospectar y conocer a tu futuro cliente, tienes una oportunidad de lujo para afilar el hacha y pensar estratégicamente cómo optimizar este proceso. Ahora puedes hacer todas estas tareas, que son las que más tiempo te llevan. La tecnología te permite poder hacer todo este trabajo desde tu casa: 1 Preparar contenidos que aporten valor a tu cliente. 2 Generar pipelines de acercamiento social, grupos de posibles cliente perfectamente segmentados, con temas de interés profesional o incluso personal. 3 Una vez los tengas, empezar un acercamiento social. Aprovecha el tiempo de confinamiento que tienes por delante, para tomar ventaja preparándote para lo que te espera cuando te reincorpores a la normalidad. Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068

Esta semana la cosa no está para bromas. El episodio de LMDV lo voy a dedicar a explicarte cómo puedes desde tu casa, desde tu oficina, sin salir a la calle llegar a tu cliente B2B. Todo el equipo de LMDV quiere hacerte llegar nuestra solidaridad y apoyo. Hemos puesto a tu disposición GRATIS dos herramientas muy potentes: curso de SALES NAVIGATOR 2020 y una lista de los episodios del podcast dedicados a implantar tus comerciales de venta interna, tus inside sales. AMBAS GRATIS hasta el 31-03-2020. Este nuevo tipo de profesional de ventas es el que va a revolucionar la forma de entender tu profesión y relacionarte con tus clientes, puedes trabajar sin salir de casa o de tu empresa. La venta interna, sin salir a vender a la calle, se constituye como la columna en la que vas a vertebrar tu proyecto de transformación digital. Empezamos.

Te imaginas llegar a tu cliente, conseguir que tu cliente te vea como una autoridad en tu producto, sin salir de tu oficina. Hoy te traigo una herramientas con la que vas a conseguir ser reconocido como un influencer en tu nicho de mercado. No se trata de ser un influencer con 1M de seguidores. Con el contenido que vas a administrar con forMarketing, se trata de que seas un influencer de nicho. A lo mejor solo tienes 1k seguidores, pero te imaginas 1000 posibles clientes todos buyer person ideal de tu producto, viéndote como una autoridad. El sueño de cualquier comercial. forMarketer es la plataforma online definitiva para gestionar tu sistema de Marketing de Contenidos al completo. Planifica tus campañas, gestiona a tu equipo, crea y distribuye tus contenidos y analiza tus métricas, todo desde un solo lugar. La solución mejora la productividad del nuevo profesional de inside sales. Empezamos.

Lo importante del neuroentrenamiento no es tanto los conocimientos que puedas llegar a adquirir, sino cómo vas a empezar a transformar tu cerebro para que de una forma efectiva empiece a generar aquellas capacidades que necesitas para incrementar tus ventas. Muchos trucos son tan antiguos como el hombre mismo, lo que pasa es que parece como si las olvidáramos. En realidad no hay tantas cosas nuevas bajo el sol. Los conocimientos ancestrales tienen mucha validez, lo único que la neurociencia ha hecho en realidad, es que muchas de esas técnicas han revalidado no tan solo su credibilidad sino su efectividad. A veces me han tildado de decir lo de siempre, lo que ya se sabe, pero si lo sabías, si eso es bueno ¿por qué no lo estás haciendo ya?, lo que funciona siempre es lo mismo, lo que pasa es que muchas veces generación a generación, tenemos que volver a recuperar los conocimientos de nuestros predecesores, pero con un matiz, que hoy en día la neurociencia sí que ha contrastado la efectividad de muchas de esas metodologías. Por eso que nuestro primero y fundamental paso va a consistir en cómo vamos a conseguir ir alterando poco a poco la estructura de nuestro cerebro, como vamos a ir cincelando con un escoplo y con un martillo un cerebro lo suficientemente fuerte, lo suficientemente amueblado, de una forma correcta para poder conseguir nuestros objetivos. La parte más importante va a ser precisamente la de ese cambio al que te tienes que someter. Vamos a dar 8 pautas que son las que van a cimentar, las que van a fortalecer tu cerebro. Empezamos.

EN COMUNIDAD TIENES EL ENLACE PARA ACCEDER A MI WEB Y DESCARGAR EL EBOOK ----> Estas son las 10 herramientas favoritas de todas las empresas que han pasado por mis procesos de digitalización. La base del trabajo en el iSnS, está en que aprendas una política ABM, Account Based Marketing o marketing orientado a cuentas. Primero localizas las empresas, las cuentas en Sales Navigator de LinkedIn, y a partir de aquí detectas y segmentas a los decisores de compras, para orientarlos a contenidos muy personalizados, consiguiendo establecer una relación a largo plazo con ellos. Pero lo mejor de todo, es que este trabajo lo puede realizar tu profesional de venta interna SIN SALIR DE LA OFICINA. El retorno en productividad y la caída de gastos del departamento son inmediatos, además el incremento en cuentas cualificadas y ventas es brutal dentro de mismo ejercicio. El uso de una herramienta de video conferencia, un calendario para agendar estas llamadas automáticamente y otra nube de aplicaciones, extensiones de Chrome y herramientas van a cambiar la forma de entender el trabajo de tus comerciales. Empezamos.

Te recomiendo que cojas papel y lápiz y escuches esta auténtica master class que te va a dar José Kont, acerca del estado del neuromarketing, el inbound marketing, llámalo y adjetívalo como quieras de marketing y de ventas. También se suma al episodio Gisela Boada y hoy te va a enseñar cómo funciona el nivel estudiante del SnG. Juan Manuel García desde el Instituto Vermen te va a enseñar cómo saber cuándo tu cliente está interesado por lo que le estás contando. Empezamos.

Hoy está con nosotros y ha venido a enseñarte como reinventar las estrategias de venta en tu empresa de retail Manolo Vidal CMO de Pricer. No voy a invertir ni un minuto en presentar a Manolo Vidal, es más que un habitual de LMDV. Si hay algún insensato que no lo conoce, solo tiene disculpa si es un nuevo oyente, entonces te remito a varios episodios anteriores del podcast en los que ha iluminado a nuestra audiencia con sus conocimiento de LinkedIn , Sales Navigator y Social Selling. Hoy nos interesa una vertiente muy concreta de Manolo. En la grabación para el reciente I congreso internacional de venta interna, cuando nos quisimos dar cuenta casi nos olvidamos de quien es el inside sales y sus funciones, y nos encontramos hablando de la empresa en la que lleva los últimos años como responsable para España y Portugal: PRICER. PRICER es la mejor solución de etiquetado electrónico para estantes, te ayuda a ahorrar tiempo con las actualizaciones automáticas de precios. Es más rentable que el papel y mejora la experiencia de tus clientes con precios precisos y una nube de ventajas de las que hoy, Manolo Vidal viene a hablarte. Empezamos.

Hoy están con nosotros en LMDV y han venido a enseñarte cómo generar una relación basada en la confianza con tu futuro cliente B2B, y conocer cual es el momento adecuado para mantener una entrevista de venta con el, además, como construir todo este proceso en automático, los fundadores de Connext su CEO y su COO respectivamente: Marcos García y Ximo Cortés. HubSpot es un conjunto completo de herramientas para tus departamentos de marketing, ventas y atención al cliente. Cuenta con más de 60.000 usuarios en 100 países, destinadas al crecimiento automático de tu empresa, mejora hasta en un 50% el rendimiento de tus equipos de inside sales, sin que tengas que realizar tarea alguna, 100% en automático. Te ofrece una completa suite de herramientas de marketing, ventas y servicio al cliente. Cuenta con CRM completamente gratuito en su núcleo de todas esta suite. Todas las herramientas son muy poderosas por separado, pero cuando las usas a la vez generan una sinergia en tus procedimientos. Podemos diferenciar 3 grandes categorías de herramientas: Herramientas de servicio al cliente para ayudar a tus futuros clientes y convertirlos en clientes fieles, e incluso en embajadores de tus productos, dispuestos a promocionar tu negocio Herramientas de marketing para ayudarte a atraer más visitantes a tu sitio web, recopilando información de tu futuro cliente y convertirlos en leads cualificados automáticamente. Herramientas de ventas para ayudar a automatizar tus tareas y procesos manuales , nutrir leads con un toque personal. En definitiva: conseguir más nuevos clientes, en menos tiempo y sin contratar más comerciales. Y TODO ESTO LO PUEDES HACER AUTOMATICAMENTE.

Hoy te he traigo un caso muy interesante de un veterano call center que solicita nuestros servicios, ya que lleva casi un año sin obtener los resultados a los que estaban acostumbrados. Una empresa que lleva más de 20 años en su nicho de mercado siendo líder en su región y sin embargo la estrategia tradicional de telemarketing que tan buenos frutos le ha dado, ha sufrido un cambio brutal, en el último año, y en la actualidad apenas cubren los objetivos de rentabilidad en su departamento de ventas. Te puedo asegurar que es uno de los proyectos de los que más orgulloso me siento. Empezamos

Sabías que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por tu comercial, en un 18 % por la empresa o la marca, vamos por el halo de tu marca, y apenas un 7 % por tu producto, sus características y funcionalidades . En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial. Pues de un tema tan importante como este y cómo conseguir cerrar adecuadamente tu entrevista de venta. Hoy ha venido a la LMDV, para enseñarte como mejorar tu cierre de ventas, Carlos Rosales fundador y CEO de Neurosales Carlos es Ingeniero en Computación, Especialista en Mercadeo, está certificado como “Train the trainers en Aprendizaje Acelerado”, es Fundador y Director Gerente de Consultores Neurosales, C.A., organización especializada en la formación profesional y consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras, con presencia en diversos países tales como Venezuela, Colombia, Chile, Panamá y Guatemala. Carlos también es profesor titular de posgrado de las universidades Rafael Landívar de Guatemala, Florida State University, Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar y British American Tobacco Latinoamérica. No voy a seguir con su currículo, ya que el episodio de LMDV no da más de si. Se que me he dejado muchas cosas en el tintero, pero dime Carlos: ¿qué añadirías que sirva para definir quién es Carlos Rosales, y cuéntanos algo de lo que te sientas especialmente orgulloso? Carlos también es autor del libro PERSONAS COMPRAN PERSONAS, en este recoge más de 30 años, como vendedor de diversos productos y servicios. No he podido evitar ver el paralelismo entre el libro de H2H el libro de Bryan Kramer, que ha cambiado el modelo del B2B a una nueva forma de relacionarnos con las marcas. Si no me falla la memoria tu libro es anterior. Con Carlos hemos hablado de todos estos temas: - Cuéntanos ¿qué es Neurosales, que actividad desarrolla tu empresa y en que países estás trabajando? - Me quedo con una frase de casi el principio de tu libro “las personas amamos comprar , pero la mayoría de nosotros odiamos que nos vendan” - Sigo leyendo casi textualmente: “Las personas primero compran personas. ¿Qué es lo segundo que compran las personas? Empresas o marcas . ¿Y qué es lo último que compran ? El producto .” - Háblanos del estudio que mostró que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por las personas, en 18 % por la empresa o la marca y apenas un 7 % por el producto . En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial. -Cuéntanos quién es Klaus Amann y háblanos sobre su trabajo. - Hace unos meses dedicamos un especial de LMDV ha hablar sobre la técnica ABC Always Be Closing refréscanos que significa. - Preguntas abiertas y cerradas, que son y cuando es aconsejable utilizarlas. -Carlos vamos a ver 10 formas distintas de cerrar una entrevista de ventas, con tu libro en la mano, yo te pregunto y nos haces una semblanza de cada tipo de cierre: La pregunta secundaria. La reducción a lo insignificante. La situación semejante. La balanza. El sobre. El cierre del hubiera. El cierre de la economía negativa. El cierre de “ lo barato sale caro ”. El cierre de las mejores cosas de la vida. El cierre de la venta perdida. -Siempre pregunto al final de la entrevista, ¿qué extensión de Chrome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta? - Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de creador de profesionales de venta interna. Puedes encontrarme en mi blog www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com. Hoy nuestros colaboradores te van a sorprender con con temas imprescindibles de desarrollar en tu equipo de ventas. Jesús Quintero te va a enseñar como trabajar la motivación de tu equipo de ventas. Cristina Jimenez te va a enseñar, qué tienes que hacer, cómo reaccionar cuando descubres que tu cliente esta mintiendo. Importante, verdad? Estamos cerca del fin de semana y estamos en modo Colección. Hemos recuperado a estos dos colaboradores en una de sus mejores contribuciones a LMDV... Empezamos Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068

¿Qué es el BANT? Fue la empresa International Business Machines (IBM) quién acuñó el término, para el mundo de las ventas, con un modelo de cualificación en el que te aseguras de que tu prospecto cumple una serie de características : “Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea Temporal”, conocido por sus siglas en inglés BANT. BANT es el acrónimo de los siguientes términos: Budget o Presupuesto. Se puede plantear desde dos puntos: el primero es que puedes valorar que tiene dinero suficiente para la inversión a realizar. Por ejemplo, si estoy prospectando a empresas de más de 100 empleados, seguramente invertir 6.000,00 € en una solución no va a ser un problema. Ten en cuenta que a lo mejor se trata de un autónomo y en un principio parece que es una cantidad más importante, sin embargo el retorno que produce esta inversión en tu producto, es tan brutal que seguro le va a interesar realizar la inversión, aunque sea pidiendo un crédito. Authority o Autoridad. Esta parte la determinas con el filtro inicial que realizas en SN, como vas a ver en un epígrafe posterior, vas a empezar por elegir de entre 4 a 6 personas que son el comité de compras de tu empresa o cuenta cliente. La actividad de este comité de compras es la que te interesa monitorear tal y como has visto en el curso de Sales Navigator. Need o Necesidad. Lo importante del social selling es conocer a tu futuro cliente y a su empresa. El propio proceso de cualificación conlleva una serie de interacciones con el perfil de persona, página de empresa, de producto o el blog de su página web con las que vas a acumular un conocimiento profundo de la empresa cliente, Sales Navigator te permite realizar notas sobre el perfil de persona o cuenta con aspectos que consideres relevantes Este conocimiento es el que va a determinar si necesita o no tu solución, puede incluso que no sepa que la necesita, ya que desconoce que existe. En cuentas con productos industriales es muy frecuente, ya que posiblemente la empresa vendedora puede desarrollar productos y soluciones totalmente ad hoc para su cliente Time o Tiempo. Conoces perfectamente cual es el ciclo de venta de tu producto y la duración de este. Obviamente cuanto más largo es dicho ciclo, más importancia adquiere la venta interna, ya que podes recortar un 50% su duración. Las compras en B2B de alto importe están basadas en la confianza, y la venta interna y el social selling son la estrategia más potente que existe para generar una relación basada en la confianza que le inspira tu profesionalidad y conocimientos. Antes de seguir quiero hacer una observación muy personal, ya que vamos a pasar indistintamente de un término al otro cuando en realidad le vamos a dar el mismo significado

Este es el primer volumen de una serie de episodios en los que vas a aprender a cualificar nuevos clientes con Sales Navigator, para incrementar exponencialmente tus entrevistas y por ende tus ventas. Todas las denominaciones que vas a conocer en este episodio son muy habituales en marketing. Están adaptadas a nuestra metodología, puedes encontrar en otros medios, definiciones más complejas y completas. LEAD PROSPECTO PROSPECTO CALIFICADO BANT MQL SQL CRM PIPELINE FUNNEL Una reflexión previa. No te dejes impresionar por tecnologías de marketing 100% automático, que usan los mismos conceptos, la mayoría de estos proceden precisamente de este marketing automatizado. Te prometen y lo consiguen, realizar procesos de Lead Nurturing (nutrición de leads), totalmente automáticos. Incluso puedes llegar a leer que algunos procedimientos de trabajo que vas a aprender están anticuados, en absoluto. En el capitulo siguiente te voy a hablar de estos procesos de generación automática de leads cualificados y en esto Hubspot, aunque hay otras herramientas, es el rey. Este tema lo vas a considerar como una segunda etapa, a este primer proceso que no va a ser automático, pero si semi-automático.

Una de las muchas ventajas de lo que vas a aprender hoy, es que el precio va a ser irrelevante a lo hora de decidir seguir contando con tus productos, ya que vas a aprender como fidelizar a tu cliente y mantener una relación larga y próspera para ambos. Te voy a compartir un caso muy interesante de implantación de mi metodología de SnS en una empresa de seguros de Albuquerque, en Nuevo México. Empezamos.

TEMAS DE HOY 1. Novedades en la plataforma de Ivoox. 2. Sección de preguntas de nuestros oyentes. 3. La entrevista, con Sonia Marín. El videopresupuesto tu mejor herramienta de venta interna: Uno de los momentos en los que te sueles bloquear, le pasa a una parte importante de nuestros alumnos a la hora de generar un marketing de contenido, es cuando te pones delante de una cámara y quieres empezar a generar tus primeros video tutoriales, tus primeros videos para LinkedIn, para las redes sociales. Video comunicar es un mundo apasionante que ofrece oportunidades infinitas de humanizar las marcas, de humanizar la comunicación de la empresa, de humanizar los logotipos, es decir de humanizar cualquier tipo de comunicación entre personas. Video presupuesto. Si comparamos entre texto y video, no va ser lo mismo presentar un presupuesto en texto, en un documento pdf enviado a través de un email, a presentar a tu cliente potencial un video presupuesto en el que vas a aparecer tú como experto en tu materia profesional. Empezamos.

LMDV COLECCIÓN. Recuerda que hace unos meses tuvimos a María Pocovi, la CEO de Emotion Research LAB, y nos contaba que algunas personas dotadas de una capacidad especial y el debido entrenamiento pueden detectar las micro expresiones faciales de su interlocutor. Recuerda que una micro expresión es una señal emergente de una determinada actividad cerebral, expresiones que nada tienen que ver con las macro expresiones que si reconocemos independiente de nuestra raza, edad o cultura. Pues prepárate porque viene a visitarnos a LMDV Pedro Cárdenas especialista en sinergología. Nos va a contar cosas que parecen increíbles pero que la ciencia ha contrastado como por ejemplo que esas micro expresiones de las que hablamos son innatas no solo a cualquier persona, como decía, independientemente de su raza, edad o cultura, sino que recientemente se ha descubierto que incluso una persona ciega, que jamás ha podido aprender visualmente dichas expresión las tiene de una forma implícita. Que es lo que hoy vas a aprender hoy en LMDV: Con Pedro Cárdenas: • Quién es David Matsumoto. • Quién es Paul Ekman. • Quién es Phillipe Turchet. • QUE ES LA SINERGOLOGÍA Y COMO PUEDE AYUDARTE EN TU ENTREVISTA DE VENTAS. • Como tienes que actuar posturalmente en una entrevista de ventas. • Como causar una buena impresión en los primeros siete segundos de tu entrevista. • Como detectar cuando te está mintiendo tu cliente. • Como hablan cada una de las partes de tu cuerpo • Como se puede prever el delito de la mano de un equipo multidisciplinar de policía, sinergólogos y médicos.

Quiero que entres en mi web y descárgate la plantilla para reconocer cada uno de los 10 pasos que tienes que dar en tu proceso de digitalización. http://juanantonionarvaez.com/ana-nieto-amazon-mas-ventas/ La puedes encontrar en el post de esta semana, y en varios sitios de la web. Si no eres capaz de encontrarla pídemela y te la envío inmediatamente. Durante todo el 2020 voy a desgranar cada uno con invitados, entrevistas y originales de LMDV, episodios de los que te gustas pesados densos ahondando en la metodología. Hoy me voy a centrar en una etapa fundamental el paso 4. En este determinamos nuestra estrategia de contenido, y uno de los elementos más importantes de este es la generación y publicación de tu Ebook. Como conseguirlo y subirlo a la primera tienda mundial de venta de libros, lo sabe todo la invitada de hoy, la mismísima Ana Nieto fundadora de Triunfacontulibro.com. Empezamos

El contenido esta base para generar confianza en tu futuro cliente en el B2B. Más allá de que llegues a una entrevista de ventas, con este, mediante una estrategia de venta interna adecuada, podemos dotarte de más herramientas para defender el cierre de tu venta. En esta situación la muerte del atleta de la mayoría de los comerciales es el precio. En este episodio de LMDV te vamos a dar herramientas efectivas para poder cerrar tu venta por valor y no por precio. ¿Cuántas veces has oído a tus comerciales que no han podido cerrar una venta por culpa del precio de tu producto, vamos por que es más caro que el de tu competencia? ¿Has llegado a sentir alguna vez que es posible que sea cierto, y no ves como rebajar tus precios? ¿Crees que tu precio puede llevar a dejarte fuera del mercado y temes por la continuidad de tu empresa? Si te has hecho alguna vez una de estas preguntas y has sentido que es posible que fueran ciertas tengo hoy en LMDV dos buenas noticias que darte. La primera, es que estás totalmente equivocado y la segunda es que hoy nos acompaña Josué Gadea y te va a explicar como vender tu producto por su valor y no por su precio.

¿Qué es un Inside Sales? El “Inside Sales” es una parte de tu fuerza de ventas que se caracteriza porque no sale de la oficina. Realiza sus tareas delante de un ordenador. Va a asumir gran parte del ciclo de ventas de tu producto. La primera conclusión que puedes sacar es que vas a ahorrar muchísimo dinero y tendrás una mayor productividad en estas etapas, ya que no precisas gastos de desplazamiento, dietas, etc. Solo por este punto ya valdría a pena, el coste de un departamento de ventas es el lastre de la mayoría de las empresas. Maquinaría, fuerza de trabajo, departamentos técnicos o administrativos tienen un rango de productividad muy estrecho. También es difícil que se desaten sus costes ya que los recursos van a ser proporcionales a la producción y ventas. Empezamos

En el episodio de hoy, encontrarás tu regalo para estas fiestas: tu CESTA DE NAVIDAD de LMDV. Este año viene más llena que nunca: - Curso SALES NAVIGATOR 2020. Podrás disfrutar GRATIS hasta el día 15 de enero del curso más completo de SN de habla hispana. Está actualizado a 23 de diciembre de 2019. Vamos recién sacado del horno. - Entrada GRATIS VIP al I congreso internacional de VENTA INTERNA. 20 horas de charlas y conferencias de la mano de los mejores expertos en Marketing de Contenido, Social Selling, LinkedIn, Sales Navigator, Inbound Marketing, Marketing Automation y HubSpot. - Una analítica web SEO completa de tu site de internet. Además hoy recupero uno de los episodios que más te han gustado en este año, en LMDV Colección: 21 minutos son los máximos que tu cerebro es capaz de permanecer atento al 100% de sus posibilidades, prestando la máxima atención a una actividad intelectual. Por eso, cuando quieras comunicarte, cuando quieras traducir tu producto a tu cliente, piensa en que si un Premio Nobel tiene un máximo de veintiún minutos para explicar por qué le han concedido el premio, como ha realizado su trabajo, como lo ha estructurado. SI es capaz de tener esa capacidad de síntesis a la hora de exponer su ponencia, pues aplícate el cuento, cuántos minutos necesitas tú. No aburras jamás a un cliente con un montón de datos técnicos, no le des una conferencia sobre las características de tu producto. Seguramente en tu departamento comercial tendrás un montón de argumentarios. Haz una cosa, coge todos esos argumentarios de ventas, los que llevas utilizando durante muchos años, haz un buen montón con ellos y quémalos. Para conectar con tu cliente, para poder hablar y conectar con la parte no consciente de tu cliente, las palabras, las simples características técnicas de tu producto no te van a servir. Estos argumentarios tienen una utilidad, seguramente vertebran todos los conocimientos técnicos de las características de tu producto o de tu servicio, tienes que conocerlo al dedillo, pero solo, para utilizarlos puntualmente cuando tu cliente tenga alguna duda, te realice una pregunta. Empezamos

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! En este último episodio de LMDV del 2019, retomo la temática de uno anterior , en el que entrevistamos al fundador de la plataforma de IVOOX, a Juan Ignacio. Estábamos a la espera de conocer las nuevas cuentas de contratación, que antes de 2020, prometía que se implementarían. Ya están aquí. Si estas pensando integrar en tu política de creación de contenido el podcast, este episodio de LMDV te va a resultar imprescindible. Como estamos en la recta final del año me he permitido también reflexionar acerca del trabajo realizado durante este 2019 y la percepción que tengo de los departamentos de ventas y de marketing en los mercados de LATAM y de España, que en definitiva es dónde desarrollamos nuestra actividad profesional. Venga por delante que he conocido y realizado proyectos con perfiles profesionales muy competentes y tecnológicos. Quién bien me conoce sabe que no puede evitar, en ocasiones, ser políticamente incorrecto. Con muchos compañeros y colegas profesionales, compartimos una visión de que el empresariado tiene que ponerse las pilas y dejarse de lamentaciones. Porque contrates los servicios de una empresa externa para mejorar tus resultados nada va a cambiar. TIENES QUE EMPEZAR A TRABAJAR EN SERIO, EN CAMBIAR COMO SIENTEN Y PIENSAN TUS EQUIPOS DE VENTAS. Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068

Hasta ahora has visto como tiene que trabajar tu equipo de inside sales Senior y Junior. Como has podido ver este flujo de trabajo realizado en semi automático te va a aportar unas conversiones muy interesantes en MQL, SQL e incluso en clientes que directamente lleguen a contactarte para realizar una primera compra. Recuerda que MQL es un prospecto al que se le juzga más cercano a convertirse cliente, comparado con otros visitantes. Un MQL, ya te conoce y hemos tenido con el alguna interacción, algunas conversaciones, ha mostrado interés por tu contenido y productos en LinkedIn. Quizá también han solicitado ya interactuar de manera más personal con nosotros. ¿Quién califica como SQL?, el prospecto que ya fue evaluado por el área de marketing y que, con base en este estudio, ya que se le considera listo para ser pasado al área de ventas. La etiqueta de necesidad ya la tiene, hemos cerrado con el todo el proceso de calificación e incluso nos ha solicitado una entrevista por videoconferencia o presencialmente. He visto en empresas alumno que trabajan ya directamente sus MQL comerciales más decididos que no quieren esperar a que se conviertan en SQL, produciendo un proceso de acercamiento social y cualificación más corto. La compras en el B2B, tienen un riesgo que hace que el ciclo de ventas sea más largo, y esta confianza que has producido entre tus seguidores va a servir de catalizador, para recortar ostensiblemente este ciclo. En algunos casos contactarán directamente para comprar el producto, sin más. ¿Pero, hay vida más allá del trabajo de tu equipo de venta interna? Las automatizaciones son la respuesta. En este capítulo vas a conocer procesos y herramientas que van a llevar SQLs y MQLs cualificados directamente a tu CRM, sin que realices acción alguna. Un proceso totalmente automatizado que va a servir de complemento y apoyo al trabajo de tu equipo de IS. ¿Resulta excluyente este proceso de cualificación automático a nuestro trabajo en modo Inside Sales? La transformación digital de tu departamento de ventas no consiste en que contrates una plataforma externa para que automáticamente lleve los leads a tu CRM, o que contrates los servicios de una empresa que te vende leads cualificados.

Esta semana te recomiendo que entres en mi web juanantonionarvaez.com y ve al blog. En el post del episodio de te he adjuntado un video tutorial para que uses los eventos como un profesional. Con la función Eventos de LinkedIn, dispones de una forma sencilla de crear y unirte a eventos profesionales que te interesen. Es una de las mejores posibilidades para empezar una conversación con tus futuros clientes, fomentas una relación auténtica y personalizada, con lo que ayuda a que crezca tu comunidad. Los miembros de LinkedIn pueden utilizarla para conectarse en línea con otros miembros, de modo que puedan reunirse de forma presencial en un ámbito profesional. Empezamos.

Las extensiones de Chrome son pequeños programas o pluguins que se instalan en la parte superior de tu navegador de Chrome. Chrome es un navegador en el que te puedes loguear con distintos usuarios. Puedes crear cuantos quieras, en la parte superior derecha verás un icono con la fotografía de tu perfil, o en su defecto si no la pusiste una letra asociada a tu nombre. Esto crea bastante confusión porque si entras en tu Gmail, también vas a ver tu icono asociado a tu mensajería. Desde un mismo usuario de Chrome podrías abrir diferente cuentas de Gmail. No tiene nada que ver la coincidencia de iconos, la confusión estriba es que por defecto cuando generas tu cuenta de usuario Chrome genera automáticamente tu cuenta de Gmail con el mismo correo con el que te logueas en la cuenta de Chrome. Parece un trabalenguas. A un mismo usuario de Chrome se le asocian los mismos datos de navegación, historial, cookies, marcadores y extensiones de Chrome. Empezamos.

Tercera y última jornada del congreso, en la que trataremos los pasos 8, 9 y 10 de la digitalización de tus ventas: 8 objetivos día 48 al 54. Primero. Aprendizaje de las herramientas de automatización. El uso de varias de estas herramientas es poco intuitivo y te va a llevar algo más de tiempo de lo normal. ¿Puedes enviar en LinkedIn mensajes de solicitud de contacto en automático? ¿Existen robots que pueden facilitar tu trabajo en LinkedIn? ¿Vale la pena realmente automatizar estas tareas? LinkedIn periódicamente implementa actualizaciones a una parte de su base de usuarios que contienen un algoritmo mejorado. El algoritmo detecta el uso de las herramientas de automatización de tareas en LinkedIn. Un ejemplo de estas herramientas es LinkedHelper, que por cierto en los momentos que escribo este capítulo del libro ha visto comprometida su continuidad. Segundo. Aplicarlas a los pipelines de prospección y calificación. Tercero. Integración entre distintas plataformas. Zapier. Son tantas y tan diversas las herramientas en la actualidad, cada una tiene un desarrollador e integrar su funcionamiento no siendo aplicaciones nativas pensadas en un principio para crear flujos de trabajo entre ellas hacen que sea necesario el uso de herramientas como Zapier. 9 objetivos día 55 al 58. Primero. Decide que CRM quieres utilizar. Vamos a trabajar con tres herramientas Dynamic 365 de Microsoft, Sales Force y Streak. Segundo. Aprendizaje de la herramienta de CRM e integración. Veremos también los procesos de integración con Sales Navigator. 10 objetivos día 59 al 60. Primero. Inteligencia de ventas y Business Inteligence. Vas a conocer una herramienta imprescindible para la toma de decisiones en tu departamento de ventas. Kbox. Segundo. El futuro de las ventas. Esta última parte quiero que sea meramente divulgativa: Big Data. Inteligencia de Ventas. Business Inteligence.

Seguimos con los 10 pasos para digitalizar tu departamento de ventas, vamos a ver en este segundo día del congreso los pasos 5, 6 y 7: 5. Objetivos día 23 al 26. Primero. Crear una guía de estilo de tu proyecto. Segundo. Determinar las palabras clave y los # para cada uno de tus productos y perfile sociales. Tercero. Reune al equipo de tu proyecto: inside sales senior, el responsable de ventas y el de marketing. Decide el tipo de contenido a publicar, en que perfiles y el calendario de publicaciones. El formato de estas y como orientarlo a cada perfil social en LinkedIn. Cuarto. Decide con tu equipo de proyecto cuando es interesante hacer un estudio de Neuro4LinkedIn, de tus perfiles sociales. Valora si tu equipo necesita mejorar sus habilidades comerciales con un estudio previo de neuroentrenamiento para departamentos comerciales. 6. Ojetivos del día 27 al 36. Primero. Aquí se trata de decidir que herramientas, programas y extensiones de Chrome vamos a utilizar para acortar tu ciclo de ventas, automatizando muchos de tus flujos de trabajo.. 7. Objetivos día 37 al 47. Primero. Empezamos con las tareas del Inside Sales, la persona de venta interna. Desarrollar todas las KPIs que nos van a servir para analizar su calidad de trabajo. Segundo. Diseñar que tareas va a realiza y con departamentos genera flujos de trabajo. Aquí el uso de la herramienta de gestión de proyectos es fundamental. Te recomiendo Trello. Tercero. Diseño de las campañas de acercamiento social no invasivo en LinkedIn. Cuarto. Manos a la obra. Hasta 16 tareas diferentes va a realizar tu Inside Sales. Quinto. Cualificación de tus prospectos para entregárselos a ventas.

BIENVENIDO AL I CONGRESO INTERNACIONAL ONLINE DE VENTA INTERNA. PRIMERA JORNADA. Somos Geovana Contreras y Juan Antonio Narváez. Vamos a ser tus anfitriones. Durante 3 jornadas te vamos a acompañar por los 10 pasos, que tienes que dar para formar tus comerciales de VENTA INTERNA y digitalizar tu departamento de venta La sala VIP es solo para miembros del grupo de la La Máquina de Vender. En este episodio te explico como puedes acceder. Podrás usar todo el contenido del congreso hasta el día 25 de noviembre de 2019 y acceso al nuestro canal de WhatsApp en el +34 666 917 475 para cualquier duda o consulta que quieras hacer en tiempo real. Puede que por satuaración tardemos un poco en contestar tus preguntas, pero se atenderán todas. El objetivo del congreso es que que a lo largo de tres jornadas, de unas ocho horas cada una , aprendas como crear tus profesionales de VENTA INTERNA, INSIDE SALES. Descárgate el libro del congreso, está en el pie de la página. En la infografia tienes los 10 pasos que tienes que dar para conseguir, en 60 días, digitalizar tus ventas. Da igual que tardes 60 días o 100, lo importante es que cumplas los objetivos de cada uno de esos 10 pasos. En cada jornada, intervendrán nuestros expertos desgranando cada paso. Puedes escuchar las ponencias individualmente, pero te recomiendo que sigas el orden. El congreso dura en total casi 24 horas, repartidas en las 3 jornadas, y es una única unidad didáctica que te explica todo el proceso. Al inicio de la primera jornada te explicamos con detalle como funciona. Créeme, nunca has estado en un evento como el I CONGRESO INTERNACIONAL DE VENTA INTERNA.

Mañana arrancamos con el I congreso internacional de Venta Interna. Durante toda al semamana le vamos a dar cobertura al congreso. En el episodio de hoy te voy a desvelar el secreto para que funcione tu proceso de transformación digital. Toda gravita alrededor de un primer actor, en tu empresa, de venta interna. Tu primer inside sales senior y que tenga la dependencia jerárquica adecuada. Empezamos.

“FindThatLead te da el poder de conectar con la gente que te importa” este el lema de una compañía que tiene un algoritmo y una base de datos capaces de averiguar qué formato tienen las direcciones electrónicas profesionales de desconocidos. Yo mismo la he utilizado, cuando fracasa la estrategia de acercamiento que usamos en nuestro curso de formación de SnS, para obtener el email de los contactos de 2 y 3 nivel que tengo en LinkedIn. Te va a enamorar FTL, además tiene una versión web con varias herramientas muy útiles. Además su CEO Gerard Compte te va a transmitir la pasión y el amor que siente por las ventas. Empezamos.

En este capítulo de LMDV sigo con la lectura del libro INSIDE SALES, 60 días para digitalizar tu departamento de ventas. Entramos en una zona que es el corazón de cualquier proyecto de digitalización. Tienes que tener un marketing de contenido potente y el Neuromarketing va a servir para saber que siente tu cliente con este contenido. Más allá de KPIs que nos hablan de como actúa en tu pagina TENEMOS QUE PUBLICAR CON EL OBJETIVO DE PODER EMOCIONARLE. EMPEZAMOS.

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Tienes que preparar tu inversión económica, las herramientas imprescindibles para empezar a trabajar con calidad profesional ascienden a poco más de $100,00 al mes por comercial. De las 34 herramientas y extensiones que has visto, 23 son gratuitas o tienes suficiente con la versión gratuita. Veamos el presupuesto: Calendly licencia/mes. $10,00 Streak licencia/mes $30,00 Sales Navigator licencia/mes $61,00 Un programa de automatización licencia/mes $13,00 Total………………………………………………… $114,00/ mes Al presupuesto he añadido una herramienta de automatización de las que veremos en un capitulo posterior. En algunas ocasiones puede que tu proyecto que no necesite de una gran cantidad de leads, puedes empezar a trabajar con la versión gratuita de LinkedIn, con lo que tu presupuesto mensual quedará en solo $53,00 por comercial/mes. Cuando empiezas a trabajar en modo venta interna, lo primero que vas a notar casi inmediatamente, es la caída en picado en gastos de viaje, dietas y gasolina de tu equipo de ventas. Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068

Este lunes he querido hacer un break en la lectura del libro de INDIDE SALES 60 días para digitalizar tu departamento de ventas. Te traigo un auténtico regalo, una primicia del próximo I congreso internacional de VENTA INTERNA, recuerda que empieza el día 5 de noviembre, una entrevista con el fundador de IVOOX. .Juan Ignacio Solera te va a impresionar con las novedades que nos tiene preparadas para este final de 2019 e inicios del 2020. Cosas tan chulas como: -Que tu oyente pueda dejarte un comentario, acerca de tu podcast, en un audio. -Listas inteligentes que puedan recoger todos los temas de tu interés que se publiquen en la plataforma automáticamente, usando las tags y el titular del programa. -Que puedas incorporar una imagen en un minuto determinado de tu podcast y tu oyente pueda verla en la pantalla de su móvil, mientras le das la explicación. -Hacer marcas mientras oyes un episodio de tu podcast favorito, para recuperar los momentos más interesantes o sobre los que quieres hacer un resumen Se que objetividad cero ante el podcast, es mi pasión derivada de la radio, pero es que es la entrevista que más me ha divertido en todo 2019. Ojiplático he estado oyendo durante casi una hora a José Ignacio mientras desgranaba novedad tras novedad. Que puedo decir, como oyente devorador de podcast, pues 1M de gracias Juan Ignacio. Recuerda que faltan pocos días para el inicio del congreso, entra en mi web juanantonionarvaez.com estás a tiempo para inscribirte y disfrutarlo gratis, durante los días 5, 6 y 7 de noviembre. Puedes descargarte también el libro del congreso.

PARA SUSCRIBIRTE EN EL PODCAST Spotify https://spoti.fi/35NmBqG IVoxx. http://bit.ly/2n0w2xY iTunes. https://apple.co/33JA8hd La creación y difusión de contenidos acerca de tu especialidad es una poderosísima herramienta. El marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente. En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y prospectos con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos. Normalmente con los métodos tradicionales de tu empresa, cuando un cliente llega a tus manos ya ha realizado el 80% del ciclo de compra. Lo que buscamos en iSnS es que estés con el desde el principio. Antes de cuestionar la eficacia de una estrategia de marketing de contenido lee bien estas cifras: En el 80% de las compras B2B tu cliente va a consultar el blog de la empresa o persona con la que va a contratar. El marketing de contenido es un 50% más barato que cualquier otra opción. Tiene un 300% más de conversión Hay una escena que me gusta describir como la de la máquina de café. Cuando monitoreas la actividad de una empresa vas a elegir a varios responsables de compras. Para saber cuales son, Sales Navigator tiene un filtro (antigüedad en la empresa) que te ayuda a diferenciarlos. Es imprescindible que te conozcan todos, a todos por un igual les vas a realizar un acercamiento social con LinkedIn (verás como hacerlo en el capítulo 7). De lo que se trata es que cuando estén los directivos reunidos tomando un café, hablen de ti. Cuando tu oferta caiga en la mesa de decisores, junto a otras, tu perfil es el único conocido por todos, te reconocen como una autoridad, como un micro influencer de nicho. Empezamos

Créeme, nunca has estado en un congreso como este. En tres JORNADAS vas a vivir, de la mano de los expertos de nuestro instituto y de algunos de los mejores profesionales que han pasado en los tres últimos años por el podcast de LMDV, cómo realizar un proceso de transformación digital de tu empresa. Vas a aprender cómo entrenar a tu equipo. como profesionales de venta interna, como INSIDE SALES. El ahorro económico, para tu departamento comercial, que supone introducir a este nuevo tipo de profesional puede llegar al 60%. La experiencia equivale a un viaje en el tiempo de 60 días, consensados solo en 3 jornadas. Vas a vivir en primera persona todos los pasos necesarios, que tienes que dar para generar, una estrategia de ventas especialmente destinada al B2B o B2C de medio y alto nivel, alineada con tus productos. Has estado ya en muchos congresos y muy interesantes, donde los ponentes te hablan de una forma fragmentada de sus diversas disciplinas en las que son, sin duda, grandes expertos. Lo que vas a vivir durante tres JORNADAS es una experiencia única: -Aprender a dotar a tus comerciales de nuevas herramientas que van a cambiar la forma de captar y relacionarte con tus clientes. -Como es el proceso de digitalización de tu departamento de ventas paso a paso. 24 expertos en 26 ponencias que ilustran el proceso de digitalización vas a aprender a lo largo el congreso: -Marketing de contenido. -Social selling. -Neuromarketing. -LinkedIn y Sales Navigator. -Robots que acortan tu ciclo de ventas. -CRM. -Big Data e inteligencia de ventas. Empezamos.

Si tienes representados a 6 o 16k empleados, perfiles de personas que trabajan contigo, los vas a tener asociados a tu página de empresa. A través de uno de esos de perfiles, que va a ser el del CEO o uno de los propietarios, vas a generar la página de empresa. Ese perfil de LinkedIn es el administrador de la página, pero puede asignar derechos de administrador para trabajar en el día a día, a cualquier persona que también tenga asociado su perfil a esta página de empresa. Me he encontrado en más de un caso que un anterior trabajador ya de baja en la empresa es el que ha creado la página de empresa, y como se hizo sobre su perfil no tener acceso a la administración. Si eres un autónomo te aconsejo también, que tengas una página de empresa. Te permite que puedas hacer anuncios de LinkedIn ADS, de esto hablaremos más adelante. Un tema muy importante es que he comprobado que se publica mucho menos contenido interesante en los perfiles de página de empresa, el porcentaje de visualizaciones sobre el total de tus seguidores es entre el doble y el triple en tu página de empresa que en la de un perfil personal, en relación al número total de tus seguidores. Es mucho más corporativo y queda mejor representado tu proyecto, mucho mejor optimizado tu perfil de LinkedIn si vemos también el logotipo de tu empresa, este no sería visible si no tienes página de empresa. Pues bien, en esta página de empresa puedes generar hasta diez diferentes páginas de producto. La página de producto o asociada, aquí te voy a hacer una aclaración, no necesariamente tienen que hablar sólo de tu producto, una página de producto en algunas empresas en las que hemos realizado un proyecto las hemos usado como una división territorial, creando en el time line de cada una, contenido asociado a una realidad geográfica de producto. A modo de ejemplo mixto mira la infografía del grupo de páginas de producto o asociadas de la propia LinkedIn. LinkedIn esta implementando esta nueva sección con la que vas a poder transmitir con mucha más potencia la vida en tu empresa. Puedes compartir con tus nuevos clientes la génesis y elaboración de tus nuevos proyectos, apoyados por la visión de tus propios empleados. Poder dar visibilidad a tus profesionales de ventas, es el objetivo principal de todo el libro, pero también a cualquier otro departamento al que quieras dar transparencia. El nuevo paradigma del H2H con esta herramienta, va a tener su máxima expresión.

Cuanto más tiempo pases en los distintos interfaces de LinkedIn y SN mejor, para que te acostumbres y reconozcas tus nuevas herramientas de trabajo. Social selling es algo más que solo LinkedIn, si de redes sociales hablamos. En este libro nos vamos a centrar en el uso solo de esta red. Te aconsejo que busques también difusión de tu contenido en tus perfiles de Facebook y de Twitter. Verás que en casi todos los lugares en que puedes publicar en LinkedIn tu material, un asistente te va a facilitar que también lo hagas en esas dos redes. Te aconsejo que también compartas tu contenido con Facebook y de Twitter, estas publicaciones van a ayudar a dar visibilidad a tu perfil de LinkedIn, van a resultar un apoyo a tu trabajo principal. Empezamos…

Seguro que has oído alguna vez hablar, y si no ha sido así bienvenido a un nuevo input para tu estrategia de ventas, la técnica ABC. Es básica, trivial y primitiva si quieres. La considero una de las más importantes. He visto comerciales con apenas experiencia, que de una forma innata están dotados de esta capacidad, obtener resultados solo avalados por su actitud. Son excepcionales, respecto a otros mucho más expertos. "Always be closing" ABC, una traducción literal sería “siempre cerrando”. Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un coach muy inspirado de la oficina central está dando un training para motivar a un grupo de vendedores de propiedades inmobiliarias. El argumento de la película es bastante duro, no muy lejos de la realidad de cualquier departamento de ventas. Se trata de que si vendes te quedas, y si no vendes te vas a la calle. En esta escena un inspirado Alec Baldwin está mostrando una pizarra en la que describe : "Always be closing" ABC, ante unos expectantes comerciales interpretados por Al Pacino, Jack Lemon y Kevin Speacy entre otros. SIEMPRE TIENES QUE ESTAR CERRANDO. Da igual que estés en una llamada en frío, o que te encuentres en una visita con tu cliente, identificando consultivamente sus necesidades o iniciando una conversación en LinkedIn. En los protocolos de acercamiento social que vas a aprender en próximos capítulos verás que tienes que estar muy atento para captar el momento preciso para cerrar y llevar a tu cliente al mundo real. Esto no lo vas a realizar solo intuitivamente. Aprenderás un proceso, perfectamente calibrado, de calificación de tus prospectos, para saber cuando es el momento idóneo para pasarlo a tu CRM y que ventas se ponga manos a la obra. Si no te suena el concepto de calificar, más adelante lo vas a ver en detalle. No es más que reconocer las capacidades de autoridad de compra y necesidad, entre otras de tu producto, para saber que es el momento idóneo de pasarlo al offline, a una entrevista por videoconferencia o presencial. Empezamos.

Hay un momento delirante de la magnífica Annie Hall, realizada en 1977 por Woody Allen, que por poco amante que seas del séptimo arte recordarás: Allen está haciendo cola para entrar en un cine junto a Annie ( Diane Keaton). Detrás, en la misma cola, un hombre argumenta apasionadamente, a su compañera, acerca de las teorías de un mediático pensador de la época, Marshall McLuhan. Allen, hastiado de la soflama del hombre y de su poca muestra, de respeto al resto de integrantes de la fila, empieza a rebatir sus argumentos. Este se revela como una autoridad en la materia, aclarándole que trabaja como profesor de “Medios audiovisuales” en la facultad de Columbia, y que incluso imparte una clase sobre dicho personaje. “Pues resulta que Marshall McLuhan está aquí para explicárselo, en persona”, dispara Allen a su sorprendido contrincante. Mirando a la cámara avanza por el plano y descubre detrás de una mampara al filósofo canadiense. Le coge del brazo y lo introduce en la conversación. Mcluhan contradice las tesis que mantiene el oponente de Allen, sorprendiéndose, incluso, de que pueda impartir una clase en la universidad acerca de él. Si no has visto esta escena o la película, por favor, deja de leer este libro y corre a disfrutar de una de las mejores piezas del realizador. Empezamos.

Llevo más de 3 años y más de 100 proyectos realizados, implantando entodo tipo de empresas, desde autónomos y startups, hastamultinacionales, nuestra metodología de Social Neuro Selling. Digitalizando departamentos de ventas. He creado docenas de perfiles de inside sales, enseñándoles a utilizar de una forma adecuada LinkedIn, Sales Navigator, herramientas deinteligencia de ventas, extensiones de Chrome y un sinfín de programas, para acortar sus ciclos de ventas. Hay una serie de frenos que ralentizan el proceso de implantación de nuestra metodología, cualquier persona que haya trabajado alguna vez en un proyecto, sabe perfectamente que no es tan fácil cuando intervienen muchas personas, ya que cada uno somos como somos y hay perfiles de profesionales que por su propia naturaleza y sesgos cognitivos, son pocopropicios al cambio. Hay otros que son medianamente susceptibles a ese cambio, diríamos que es casi una situación ideal, y luego hay gente que es excesivamente animosa al cambio, situación tampoco demasiado deseable. La persona nada proclive a integrarse en un proceso de digitalización, suele coincidir con un perfil ya de una cierta edad, con mucha experiencia comercial, no estamos cuestionando la profesionalidad de estas personas que son negativas al cambio. Suelen ser gente muy experta, de niveles profesionales muy altos, gente que venden mucho en sus organizaciones, pero que tanto por edad como por sesgos no tienen ningún interés haciaeste nuevo modelo. Tienes que poner foco a 10 puntos que he detectado son los frenos de cualquier proyecto de Social Neuro Selling:

Detecta en que etapa te encuentras en tu transformación digital. El despertar. La toma de conciencia, se que me tengo que digitalizar pero no se como ni con quien. Buscas información. El primer error: empezar el camino solo, investigando información fragmentada en internet. Segundo error: creer que con hacer un curso ya has cumplido y todo va a cambiar. Uno o varios profesionales realizan este curso, pero no cambias las acciones diarias que desarrollan. Aceptación de que no hay soluciones inmediatas, para este tema ni para cualquiera otro. Diseño del proyecto de mano de un mentor, no un profesor de marketing. Una persona experta que ha pasado por el mismo camino que tu. Poner en marcha tu proyecto, empieza con un grupo muy reducido. Este cambio en tu organización jamás se va a detener. Hemos pasado, en ventas, de un modelo estático, al de un equilibrio dinámico. Estamos en constante transformación. Solo los profesionales que estén dispuestos a vivir dentro de este eutrés ( estrés positivo), son los que van a ser dignos de llamarse expertos en ventas.