833.  Marketing basado en cuentas ABM para B2B

Una estrategia que permitirá tener mejor proyección para implementar marketing y ventas en escenario B2B

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https://youtu.be/Nm9m72P5nOs

Vamos a hablar sobre ABM Account based Marketing. 

¿Qué es ABM? 

 El ABM es una estrategia de crecimiento en la cual marketing y ventas se alinean para enfocarse en las cuentas ideales por su alto valor y crear experiencias de compra personalizadas. Puede utilizarse para el lanzamiento de productos y servicios al mercado B2B.

En esta estrategia los equipos de marketing y ventas identifican las cuentas que tienen mayor valor para ambos, de tal forma que compartirán objetivos y esfuerzos para trabajar con esos clientes potenciales.

El marketing basado en cuentas lleva la comunicación con las cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales. Al hacerlo así (sumado a la personalización del trayecto del comprador y la creación de las comunicaciones, contenido de valor y campañas a la medida de esas cuentas), verás que tus estrategias B2B tendrán mejores resultados; notarás que hay un retorno de inversión mayor y un empuje en la lealtad de tus clientes. 

Personalizarán los contenidos de valor para estas cuentas objetivo, con lo cual se acorta el ciclo de venta y aumenta la probabilidad de concretar los negocios. De esta forma, mejora el retorno de inversión, ya que venden a las cuentas de mayor valor en la manera en que cada una prefiere comprar.

Mejora la toma de decisiones de negocio, mayor agilidad en la comunicación y una interacción que desarrolle relaciones sólidas.

Beneficios de una estrategia ABM

Los negocios bajo un esquema B2B se enfrentan al desafío de un ciclo de venta largo, denso y, en ocasiones, sin control. Por ejemplo, la compra B2B promedio requiere 6.8 partes interesadas.

Otros beneficios que se obtienen con una estrategia de ABM son:

• Ahorras tiempo en elegir las mejores cuentas.
• Aceleras el proceso de satisfacer a esos prospectos.
• Mantienes alineados los equipos de marketing y ventas.
• Tu organización se vuelve más relevante para aquellos clientes que buscas.
• Ofreces experiencias consistentes.
• Haces más preciso el seguimiento de tu retorno de inversión.
• Simplificas el ciclo de ventas.
• Expandes el negocio por medio de vínculos con las cuentas.

¿Cómo implementar una estrategia de account based marketing?

1. Crea un equipo de cuentas

Este equipo debe estar conformado por personal de marketing y ventas, para que puedas alinear estos dos equipos alrededor de tus cuentas objetivo. 

Hay que tener en cuenta que existen diferentes tipos de ABM; por ejemplo:

• de un equipo para cada cuenta
• de un equipo para pocas cuentas y 
• de un equipo para muchas cuentas, donde deberás enfocarte en grupos de cuentas con objetivos similares. 

Lo ideal es que sea de un equipo para pocas cuentas, porque así tendrás mayor control y darás una mejor personalización de tus contenidos. 

Cuando es una relación de uno a muchos, necesitarás usar tecnología para personalizar campañas de marketing a gran escala.

 2. Identifica las cuentas objetivo 

Con base en una lista de leads calificados de marketing identificas a aquellas cuentas objetivo más viables y de alto nivel, tanto para marketing como para ventas.

En este paso necesitas crear tu perfil del cliente ideal (ICP), que es parecido al buyer persona; es decir, la representación de tu consumidor ideal, el cual desarrollas con base en datos demográficos, de comportamiento e interacción. 

El volumen de ICP y el tamaño de negocio esperado te ayudarán a definir tu estrategia de ABM. Con el ICP conocerás a fondo a quién quieres atraer, lo que es un elemento fundamental para toda estrategia. De hecho, las organizaciones con un ICP sólido obtienen tasas de cuentas ganadas un 68 % más altas. 

3. Crea un plan de cuenta 

Basado en tu ICP generarás un plan de cuenta, en el cual definirás los objetivos. Para este plan considera:

• la visión general del negocio, 
• las iniciativas clave, 
• las relaciones con el cliente, 
• los ingresos y productos del cliente, 
• el análisis de competidores, 
• los procesos de compra 
• puntos de venta, 
• los planes de ejecución y leads. 

Esto te permitirá personalizar el contenido para cada cuenta.

4. Comienza tu proceso de atracción

Lograrás atraer a los contactos gracias al contenido personalizado en diferentes canales y en los distintos puntos donde interactúan las cuentas objetivo. Puedes utilizar los canales inbound ya existentes. 

Determina cuáles son los canales de distribución adecuados para cada contenido, así como los materiales que informarán, darán soluciones y deleitarán a cada persona que toma decisiones.

5. Interactúa con los contactos y empresas 

Al abrir un canal bidireccional puedes comunicarte con las cuentas objetivo y permitir que ellas a su vez estén en contacto contigo. Con esto construirás relaciones sólidas. 

Al estar alineados marketing y ventas, ambos tienen que definir estrategias y reglas, por ejemplo: 

• para aquellas cuentas con interacción de leads, pero sin actividades de ventas en los últimos 7 días, pueden dar alerta a ventas para dar seguimiento; o 
• para aquellas cuentas objetivo sin actividad en los últimos 30 días, podrían ejecutar una campaña de awareness.

El contenido relevante seguirá siendo clave para que nutras esa relación, ya que emitirás el contenido correcto para la persona adecuada en el momento preciso. 

Es por eso que el 80 % de los marketeros dice que el ABM mejora los valores de tiempo de vida de los clientes, mientras que el 86 % señala que mejora las tasas de oportunidades ganadas.

Con estos pasos puedes implementar una estrategia de ABM en tu negocio, pero recuerda que es importante monitorear y analizar los resultados, ya que esto te permitirá optimizar tus acciones y acelerar el crecimiento de la organización.

Gracias por estar al otro lado, porque sin ustedes esto no existiría,  gracias por seguir escuchando el podcast en las diferentes plataformas,  por sus valoraciones de 5 estrellas en iTunes,  sus me gusta y comentarios en ivoox,  por el corazoncito verde en Spotify, en YouTube.

Feliz miércoles, los espero mañana.

Un abrazo,

Katya Amán.