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Show Notes
1098. Los procesos de compra en B2B
Si queremos vender a empresas B2B es importante entender ¿cuál es el proceso de compra que en empresas medianas y grandes se aplica?
Cuando una empresa B2B tiene la necesidad o el requerimiento de adquirir algo, muchas cuentan con un proceso de homologación.
Está claro que dependerá del requerimiento, sabemos que me pedirán cuatro tipos de requisitos.
- Técnicos
- De calidad
- De planificación y
- De costes
El proceso siguiente sería:
- Sí todos los requisitos están aprobados se prepara la petición de oferta.
- Está petición se enviará a la lista de proveedores.
- Si existen tres proveedores, se envía un RFQ, Es decir una solicitud de presupuesto.
- Se reciben las ofertas
- Se valida que las ofertas estén completas
- Se realiza un comparativo
- Primera ronda de negociación por objetivos
- Envío de la mesa de contratación
- Todos firman
- Segunda ronda de negociación y cierre de condiciones comerciales.
- Todos firman
- Entonces contrato
Sí somos una empresa que buscamos brindar nuestros productos o servicios a empresas medianas y grandes es vital conocer estos procesos y sobre todo entenderlos.
- Conocer bien a los interlocutores de la empresas, para eso te ayuda alguien que me tienes que Sales Navigator para hacer búsquedas en base a cuentas y por cargos.
- Recolectar la mayor cantidad de información para presentar la propuesta y luego sentarse en la mesa de negociaciones.
- Recordar que los tiempos del vendedor y del comprador suelen ser diferentes.
- Un gerente de compras valoraría mucho que un proveedor se acerque y le preguntara por su proceso de homologación.
Quiero invitarte a que escuches la masterclass para captar potenciales clientes de manera recurrente y sin publicidad.
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Gracias por estar al otro lado, porque sin ustedes esto no existiría, gracias por seguir escuchando el podcast en las diferentes plataformas, por sus valoraciones de 5 estrellas en iTunes, sus me gusta y comentarios en ivoox, por el corazoncito verde en Spotify, en YouTube.
Feliz miércoles, los espero mañana.
Un abrazo,
Katya
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