【轉型的兩難】越洋對談＞市場策略從2C轉型2B 組織該怎麼轉？BCG董事總經理 徐瑞廷 ft. 聯齊科技(NEXT DRIVE)創辦人暨執行長 顏哲淵

*本次為透過線上會議軟體越洋對談，錄音品質相對不如專業錄音室，敬請諒解。
聯齊科技（NextDrive）創立至今第10載，近年投入能源數位轉型事業，幫助客戶彙整用電、發電、儲電行為並數位化，用大數據，幫助客戶從節能、導入再生能源，到布局 ESG 能源永續，加速淨零轉型。去（2023）年甫獲日本產經省「年度新能源大賞」，亦於同年獲國發會頒布「Next Big」台灣新創領頭羊，是新能源產業的唯一入選代表。然而走穩方向前，聯齊也經歷過市場摸索的轉型陣痛。
2017年，聯齊以掌心大的家用智慧閘道器獲得日本市場青睞，開展多管道業務布局。正要全力搶攻家戶市場，不巧新冠疫情爆發，終端商品業務幾乎斷炊。為了活下去，團隊翻出公司使命，以初心不變的決心，將商業模式轉向專注企業市場，短短3年，已攻下電力瓦斯、汽車、石化、新能源等4大行業客戶。
從2C到2B，轉型戰績斐然，實則挑戰重重，究竟從2C到2B，組織該如何轉彎？這一期，我們與聯齊科技創辦人暨執行長顏哲淵一起探討。
兩難1＞
日本客戶超挑剔，陪公子練兵值得？
兩難2＞
組織跟著業務轉型，怎樣調整才對？
■主持人：
波士頓顧問公司(BCG)董事總經理暨全球合夥人 徐瑞廷(JT)
■對談人：
聯齊科技(NEXT DRIVE)創辦人暨執行長 顏哲淵(Jerry)
■聆聽重點
•家用節能閘道器，獲日本青睞
•與東電合作，因疫情另謀生路
•找前輩、交朋友，到展會露面
•技術一流，日本內閣府幫宣傳
•商業邏輯改變，人才必須轉型
•賣產品變賣服務，心態大調整
•邊教育客戶邊服務，回收期長
•2C靠廣告行銷，2B要靠人脈
•服務2B客戶，比2C規格更高
•關鍵：建立行業別知識和洞察
•顧商譽，做好對2C客戶承諾
■關鍵名詞
POC，Proof of Concept；POC，概念性驗證
FAE，Field Application Engineer，應用工程師，
市場規模評估的三種類型
1.整體潛在市場（Total addressable market, TAM）：指此一商品或服務潛在可以達到的市場規模。
2.可觸及的市場（Service addressable market, SAM）：即你的產品可以覆蓋到的市場。
3.可獲取的市場（Serviceable Obtainable Market, SOM）：在競爭、地域、銷售通路等市場因素下，你的產品實際可以服務到的範圍。
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■此系列為每月播出一次，對談精華摘錄請參見《商業周刊》1886期徐瑞廷專欄「轉型的兩難」
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